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764万保险营销员新机遇 监管酝酿专属独立代理人
更新时间:2019-07-19 11:57  浏览量:  

  以华泰保险的EA模式为例,所谓EA模式,即专属代理EA模式,EA是英文Exclusive Agent的简写,意为“专属代理人”,是指保险代理人只代理销售一家保险公司

  截至2018年底,华泰财险已在全国近200个城市设立了5000余家EA门店,服务300万客户。2018年,EA门店保费收入占华泰财险保费的50%。门店网络逐步向三、四、五线城市以及县域市场延伸,开设在县级及以下行政区划的门店占到40%。

  今年5月,在银保监会例行发布会上,华泰保险董事长兼首席执行官王梓木透露,经过十多年的创新探索,EA模式已发展成为华泰保险的战略主渠道。

  王梓木认为,EA模式还为保险营销体制转型发展提供有益的探索,解决传统保险营销体制中存在的管理粗放、大进大出、素质不高、销售误导等问题,有利于提升代理人专业诚信的服务形象,有利于解决销售误导问题,有利于EA门店树立长期服务理念。

  诚然,1993年,保险代理人制度由友邦保险引入中国大陆地区,从此成为保险业多年高速发展的原动力之一,但也留下了“并发症”,销售诱导、擅自承诺等问题影响了代理人形象,也给保险公司带来了理赔困难和更深层次的消费者信任问题。

  今年4月,银保监会在《关于阳光财险在全国推行专属独立保险代理人模式的意见》通知中,明确要求阳光财险认真甄选,加强培训,强化执业管理等。一位保险业人士认为,这是希望保险公司对专属独立代理人进行严格的选择、培训,走专、精、深的道路。

  事实上,解决传统保险营销体制中存在的门槛低、销售误导等问题已经成为行业共识。

  7月5日,在“第四届国际保险节暨2018年度保险名家颁奖盛典”上,太平人寿总经理张可表示,“过去,行业保费高速增长的同时,也出现了不少问题,比较典型的是代理人的大进大出,行业过度依赖人海战术,用高佣金、低门槛的方式增员。尤其是前几年,行业增员率超过了70%,但脱落率也在50%上下。”

  普华永道发布的《中国保险中介行业发展趋势白皮书》显示,保险公司营销员的数量在2017年达到峰值之后,2018年稍稍回落到764万人。根据上市公司披露数据,当前,中国平安、中国人寿、中国太保、新华保险四大A股上市险企营销员合计超过400万人。

  “有一个变化令人感受深刻,就是客户对保险的认识、对代理人的服务要求发生了很大改变。以前代理人只需要掌握基本的销售技能,能把产品基本介绍清楚即可,但现在已经远远不够。”张可指出,“同业之间拼的不仅仅是产品,更是服务。作为产品和销售功能的延伸,要让服务吸引客户,增加客户粘性,从而形成产品的附加竞争力。”

  目前,保险代理人队伍正在吸引越来越多的人才加入。“保险代理人和保险业的形象一定会逐步改善,专业度会成为客户挑选保险代理人的重要参考因素,高素质、高产能的保险代理人会成为主流。”一位年轻的保险代理人表示。

  太平洋寿险原董事长徐敬惠强调,“客户和社会对营销上或者代理人的认同,就如同于我们事业发展中赖以生存的土壤和空气一样重要,没有客户和社会的认同,我们就很难以生存。 保险公司一边是营销员,一边是客户,我们把营销员培养好,让客户信任,这个时候得到的认同也好、价值成长也好,都是非常明显的。”

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